如何运用微分销模式带动业绩

年关变难关:

谈到分销,很多人或多或少都了解一些。但要了解今天我分享的分销模式,不乏要了解四五期医美和战疫期医美。战疫前的医美前进的前提是一定要了解历史,疯狂中医美已经经历了四个五年计划,战疫后医美的攻与守将是一个新的命题。至此,疫情的关键时刻将作未来20年突飞猛进的医疗行业。如何运用微分销模式带动业绩插图1

2020年的年关成为了一次考验各家机构的难关,我们和其他部分行业一样生死攸关。当下医美行业全国数万从业者待业在家,彷徨着太多不确定。因疫情隔离的行业,是历史上首次集体性的大罢工,年关变成难关,疫情需要我们用罢工来维护自己与家人,社会与国家的安全,这也是医美人的责任。如何复工?如何对医美有一个新的认识?如何盘活机构的新鲜生命力?这是抗疫期间各个机构老板、高管乃至普通管理层最关注的问题。

四五期医美——年代阶段剖析

任何一个行业都有着从不规则到规则的历程,都有着不同节点的发展阶段,历史的改朝换代,企业的兴衰起伏同样如此。从开始到高潮,从高潮到没落,都有着不同的跌宕起伏的故事。医美将近20年的发展,如果按照5年一个节点,恰好经历了4个5年规划,我想以每一个节点突出行业现象,做短暂的总结。如何运用微分销模式带动业绩插图3

一五期:2000年—2005年

此阶段是民营医美起步的探索期,这个阶段行业资源极度匮乏,没有整体的市场教育,求美者对医美以及项目的认知度很低,少数莆系医美老板对医美行业进行探索以及试水,韩国整形在中国属于膜拜的对象,公立医院关联的科室掌握着医美行业的命脉,以及学术的制高点。部分行业医生以一把刀跑单帮的形式,完成了第一桶金的积累,这一把刀说难也难,说简单也简单,行业整体属于懵懂而又浑浊的状态。

二五期:2006年—2010年

此阶段是医美品牌建立的成长期,全国大部分省会、发达地区、发达城市先后开立了整形医院,医美覆盖面出现行业规模,并有部分连锁品牌形成,整形医院迈入了高收入群体,赴韩整形、赴韩学习成为了这个时间段的热点,国内所有的机构都在炒作韩国的技术。

第一批完成了资本积累的医生部分创立了机构,并且涌现出一批以医生为自我品牌的机构。到目前为止,这些机构已经是15年到20年的老字号。医美市场的传统广告加上网络营销,成为了当年的营销主体。尤其是以莆系,比如海陆空的广告战术一度成为了行业的模板,部分品牌完成了高利润的资本初步。

三五期:2011年-2015年

此阶段是医美高速发展+价格战役期,全国连锁机构放量、增大,10家以上的医美连锁品牌呈现出规模化的效益,个别非医疗行业品牌大型资本进入医美收购、控股、上市,创造了很多行业的神话。天价的大单在行业中成为传奇,我们不乏在这个阶段常常会听到39.9万的双眼皮,19.9万的自体脂肪等。医美走向央视广告,1万支玻尿酸免费送,大型的高端激光设备营销战役自此打响,两年一个设备市场聚焦炒作。比如说,那个时间段最流行的超声刀、热玛吉为部分机构带来了可观的业绩,市场的教育空前放量,医美老板成为了百度李老板的座上之宾,消费者怀揣着现金消费比比皆是。

浮躁、繁华之后,必然是盛极必乱,医美的问题出现在焦点访谈,价格战愈演愈烈,免费比价线上竞争让消费者目不暇接。

四五期:2016年—2020年

此阶段是医美模式+回归期,全国涌现出一大批医美模式创新者。以渠道医美为核心代表,从项目众筹、分享共享、分销、合伙人股东等方式轰炸医美圈,这就是分销的起源。但模式终究是昙花一现,兴衰换代很快,每年的模式更换造成了根基不稳,加之行业规范以及政策调整,渠道医美日渐走上低谷。反之,全国医生创业5年快速发展,虽然由于大部分医生不善经营亏损以及倒闭,但部分医生独立创业的品牌也处于世界上的成功期,如联合丽格。

我以5年为一个期限做了简单的行业四五期规划,每一个阶段都会产生一个新兴项目,也正是因为这种新兴的项目,导致行业的混沌。医美行业是一个极具包容的行业,因为入门门槛极低,出现了很多壁垒,如挖掘机医生,但是这个行业只会越来越规范,而我们要在规范当中,努力的去寻找、选择适合我们发展的方向。

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