(优秀团长分享)如何解构社区团购:人、货、场三要素

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两年前,当时社区团购还没有很普及,代芳就已经兼职做了团长。随着业务越做越好,代团长便盘了一个门店专门做起了社区团购

而代团长通过自己这两年间的经验总结得出:要想做好社区团购,最离不开的就是“人、货、场”这三大要素。

一、社区团购三要素之“人”

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从团长人设、客户拉新、到客户唤醒三方面解读团购参与者。

1.打造团长IP,巧用人设加深客户记忆点

团长是社区团购最重要的参与者之一,如果大家仅仅把自己定位成一个微信群主,或是销售员,那对于客户而言,你的团长身份是没法给客户留下深刻印象的。

当社区内同时出现多个团长时,客户很有可能会选择离自己更近、取货更方便的团长。所以,代团长选择在社群内建立一个率真、实诚、有担当的形象,群友有问题可以找她帮忙,如果有需要,她还可以发动其他人一起帮助。

还有,她会带着大家一起购物,推荐一些亲身体验、试吃过的产品,教大家如何用少的钱买到实惠的商品。像这样,客户要想到团购,购物这些标签,脑海里就会出现团长的形象,如果有需要就来下单。

当然,大家在打造个人形象时,要贴近自己本人的性格,而且需要按照人设的标准来执行,不然前后矛盾,对客户来说团长的信任也会大打折扣。

2.地推引流,三步快速提升社群覆盖率

代团长所在小区的常住人口是800多人,而微信群好友高达790人,覆盖了超过90%的小区住户,其中很大一部分好友都是通过地面推广拉新引流进来的。

而想要做好一场地推,可以分三步走。

第一步

首先是要选择一个合适的时间和地点。

比如代团长分析出她所在的小区单位职工比较多,每天下班时间相对集中,下午5点会有几个班车集中回来。所以她选择这个时间段在小区大门口做地推。

因为每个小区的住户结构不一样,大家可以结合自己小区的特性来定位。另外地推之前记得要提前和物业沟通好。

第二步

地推物料也要准备齐全:易拉宝、小桌子、打印好的二维码不能少。

还有吸引客户的小礼品,可以选择纸巾这种接地气、价格划算的日常消耗品,每个人都用得上,大家认可度、接受度会比较高,推广起来比较省力。

第三步

地推话术是拉新转化的关键。

当客户被宣传吸引过来以后,团长需要有针对性的进行介绍,才能让客户产生进群的意愿。

遇到年长的客户,可以告诉他们,进群后每天在固定的时间段有特推的产品,价格实惠,品质也好,然后加上盒马集市的优势,比如:上午到货时间早,中午晚上都不用去菜市场了。

如果遇到注重隐私的客户不愿意加群,可以告诉客户加群后能设置免打扰,然后在征得同意后帮他设置置顶让他可以一眼就看到。并且告诉客户推荐的商品都是自己体验过、觉得好的商品才会介绍,不会每天都发很多链接。这样客户一般都还比较能接受。

关于地推的操作步骤,代团长表示不太鼓励只要加群就送小礼品的这种拉新形式,很容易产生客户领取小礼品后就退群离开,无形中增加了拉新成本。

推荐大家尝试“扫码进群下单后再提供小礼品”这种形式。例如可以推荐万人团、秒杀的这类价格比较实惠的商品,这样吸引的客户更容易重复购买。

3.设置下单礼品,增加购物中的小确幸

想让客户首次下单其实不难,很多客户都会有第一次尝试的心态。但是怎样维护好客户,把一部分很长时间没有下单的客户激活唤醒,增加重复购买率和忠实度是需要团长们重点考虑的部分。

代团长现在经常使用到的方法是,给客户送上小礼品,鼓励客户下单,例如:下单超过10件商品的客户,在第二天取货时,可以额外获赠一份礼品。这些小礼品尽量选择能在平台上还能购买到的、家庭日常会用到的消耗品,像是纸巾、洗手液等。有时候客户在下单时并不知道今天活动,但是在取货时看到有小礼品赠送就会感到很惊喜,这样也能增加客户对团长的认可度。

一、社区团购三要素之“货”

多维度了解客户需求,从逆向角度反思

1.正反向分析,多角度定位推品

客户关注比较多的还是商品的性价比,所以一般代团长会主推鸡蛋、盐、卫生纸这类接受度高、消耗大的快消品。如果客户购买后体验度好,还会产生二次消费。

平时团长在分析客户需求时,也要多想想哪些商品是客户不需要的。比如代团长所在的小区,80%的住户都是工厂的在职员工或退休员工,平时单位会在过节时发放木耳、香菇之类的福利,所以她在分享商品时会避开同类产品。因为公司已经发放福利商品了,后面即使推荐的同类产品价格特别低,客户也是不会去关注的。

当然,也可以选择互补性的商品来推荐,比如山药、土鸡这种可以和木耳、香菇一起搭配做菜的商品,客户想到需要使用公司发的福利商品时,就会更容易促成下单。

所以,在推品的同时,团长们也需要对客户需求进行多角度分析、了解。

2.记录客户需求,及时精准分享

代团长会主动记住客户向她提出的要求,比如客户会主动问鸡蛋、面条最近有没有上架,上架后告诉对方之类的。

所以在看到后面平台商品上架,她会主动私信提醒客户。

这个时候客户会觉得团长非常细心,得到了团长的重视,同时还增加了团长和客户之间的互动。

如果平时客户在群里或者私信提到关键信息,可以在手机里备注,平时多看看,也加深一下对客户的了解。

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一、社区团购三要素之“场”

虚实融通,营造场景深度体验

1.改善门店场地环境,创造舒适提货体验

团购自提点是客户取货体验的重要场景,普遍来说,客户会比较愿意在干净、整洁的环境下取货、购物。

为了给客户带来良好的购物环境,代团长在每天上班或者下班时间会对柜台和地面做消毒清洁整理,来加强商品储存环境的安全、卫生标准。

由于现在也是特殊时期,多洗手、消毒,加强防护意识也很重要。所以她还在店铺长期准备好了免洗洗手液和酒精喷雾,给需要的邻居自取使用。

还有一点,为了能让客户直观看到商品,保障冻品在合适的环境储存,她还自购了带玻璃柜门的冷藏展示柜和冰柜,常温储存的商品还准备了货架。这样客户来取货时就能清晰看到陈列的商品,也给客户带来一种专业的感觉。

目前代团长的自提点是在硚口区,有时候会有江岸区的客户下单到这边自提,相信这很大一部分原因就是客户认可代团长店铺的服务,干净整洁、卫生安全的提货环境,也让客户放心。

2.营造活动场景参与感,建立社群冲单目标

之前淘宝买菜有冲单活动的时候,代团长几乎每天下单的客户基本上都超过50人之多,经常能拿到冲单奖励。

比较好的方法就是经常在群内互动带动气氛,比如每天早上起床后买菜领券,领完以后晒单在群里。购买商品以后告诉群内客户,怎样添加2种商品参加活动更实惠。当然选购的商品一定要是大家需要的,这样才有吸引力。

或者是主动录屏/截图告知客户怎么操作,加上文字,一步步引导他们去操作,教会客户下单。

每当有拉新活动、新客户下单有优惠等时候,代团长在社群内发送优惠信息还会发到朋友圈。因为有些客户可能平时没有关注群内信息,但是有时间就会翻翻朋友圈。

发朋友圈的内容,会包括秒杀商品、优惠红包截图以及自己门店的二维码。同时,在搭配文字时要强调活动力度还有团长提货点的信息,提醒客户不要下错地址,也避免一些外地的客户因为不清楚情况而产生失误下单。

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